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Strategische Verkaufsprozesse Vertriebscontrolling in der Praxis Vergütung im Vertrieb Gewinnen durch Verhandeln Sales Process Management
 
 

Vertriebscontrolling in der Praxis











Zielsetzung
Vermittlung von einfachen aber effektiven Controlling-Instrumenten für die tägliche Vertriebspraxis im Innen- und Außendienst – u.a. auch zur Unterstützung der Controlling-Abteilung im eigenen Unternehmen.

Wer sind die wesentlichen Kunden, die Umsatz und Ertrag bestimmen? Wie steht es mit dem Kundenwachstum im spezifischen Umfeld? Wie wird die Kundenattraktivität und die Lieferantenposition transparent? Wie werden Kundenerfolgsrechnungen und Deckungsbeitragübersichten erstellt? Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erarbeiten im Seminar anhand von Beispielen aus der täglichen Praxis Methoden und Verfahren, durch die der Verkaufsprozess auf signifikante Ziele fokussiert wird.

Inhalte
  • ABC- Analyse (Kundenportfolio)
  • Kundenwachstum und relativer Lieferanteil
  • Kundenattraktivität und Lieferantenposition
  • Umsatz GAP- Analyse (Risikobetrachtung)
  • Gewichtete Umsatzplanung (Auftragswahrscheinlichkeit)
  • Deckungsbeitragsbetrachtungen (einperiodig und mehrperiodig)
  • Kunden-Rentabilitätsmatrix
  • Strategischens Kundencontrolling
  • Die gepflegte Kundendatenbank – eine scharfe Waffe im Wettbewerb
  • Variable Vergütungsmodelle und Leistungsanreize

    Vorteile
    Durch die strategische Ausrichtung des Unternehmens auf wesentliche Kunden, Produkte und Kernkompetenzen wird der Verkaufserfolg eine planbare Größe. Das Unternehmen optimiert sein Kunden- und Produktportfolio und damit seine Kosten.

    Teilnehmerinnen & Teilnehmer
  • Verkäufer im Innen- und Außendienst
  • Key Account Manager
  • Vertriebsleiter
  • Vertriebscontroller

    Methode
    Vortrag, Diskussion, WorkShop, interaktive Erarbeitung von Konzepten, basierend auf erfolgreich umgesetzten Praxisbeispielen – auch aus dem Teilnehmerkreis.

    Dauer
    Im Regelfall 1 Tag. Alternativ als offene Veranstaltung oder im Hause des Kunden, verfügbar auch als Einzelcoaching für Führungskräfte. Termine gemäß Absprache und verbindlichem Angebot.

    Honorar
    Gemäß Umfang, Zielgruppe, Teilnehmerzahl und kundenspezifischer Ausrichtung.

    © Reinhard F. Schlemminger / bnn / 2009
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    Definition
    Unter Vertriebscontrolling versteht man in der Betriebswirtschaftslehre und in der betrieblichen Praxis die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst.
    Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Das Vertriebscontrolling findet in der Regel im Unternehmensalltag mehr Beachtung als andere Controllingbereiche, da die Mitarbeiter im Vertrieb meist variable Vergütungsbestandteile beziehen und die Mess-Ergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe haben.
     
       
     
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