Strategische Verkaufsprozesse

Zielsetzung
Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen ist die konsequente Analyse des Kundenbedarfs, die Kenntnis der verkaufsbeeinflussenden Faktoren und eine geschickte, der jeweiligen Situation entsprechende Verhandlungstechnik.

Wie entsteht der konkrete Bedarf beim Kunden? Wer sind die verschiedenen Entscheider im Verkaufsprozess? Welchen Einfluss haben sie auf den Verkaufserfolg? Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erarbeiten im Seminar anhand von eigenen Beispielen aus ihrer täglichen Praxis Vorgehensweisen und Verhandlungstechniken, die den Verkaufsprozess in sinnvolle, transparente, nachvollziehbare und logische Phasen gliedert.

Inhalte

Kaufen und Verkaufen (aus der Perspektive des Kunden und des Lieferanten)

Aktive Kommunikation

Definition von verfolgbaren Verkaufszielen

Kundenanalyse

Identifikation der wirklichen Entscheidungsträger beim Kunden

Idealkundenprofil

Entscheider und verkaufsbeeinflussende Faktoren

Gliederung des Verkaufsprozesses

Möglichkeiten der Verpflechtung mit dem CRM- System

Der Verkaufstrichter und die Projektliste

Prioritäten im Verkaufsprozess

Zeitmanagement im Vertrieb

Die Entwicklung vom Verkäufer zum Berater

Tipps für die Umsetzung im eigenen Unternehmen

Vorteile
Der Verkaufserfolg wird bei konsequenter Anwendung der Verfahren und Methoden planbar. Das Unternehmen optimiert die Vertriebsprozesse, steigert seinen Umsatz und damit auch den Ertrag, erhöht die Kundenbindung und verringert seine Vertriebskosten messbar.

Teilnehmerinnen & Teilnehmer

Verkäufer im Außendienst und die, die es werden wollen

Key Account Manager & Vertriebsleiter

Projektleiter und Controller im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst

Methode
Vortrag, Diskussion, Workshop, interaktive Erarbeitung von Konzepten, basierend auf erfolgreich umgesetzten Praxisbeispielen – auch aus dem Teilnehmerkreis.

Dauer
Im Regelfall 2 Tage.
Alternativ als offene Veranstaltung oder im Hause des Kunden, verfügbar auch als Einzelcoaching für Führungskräfte. Termine gemäß Absprache und verbindlichem Angebot.

Sonstiges
Als Sales Process Management (SPM) auch in englischer Sprache verfügbar
Honorar für geschlossene Seminare
gemäß Umfang, Zielgruppe, Teilnehmerzahl und kundenspezifischer Ausrichtung.

© Reinhard F. Schlemminger / bnn / 01-2011