Gewinnen durch Verhandeln
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Zielsetzung
Erfolgreiches Verhandeln und Verkaufen hängt gemäß Zielsetzung des "Harvard Negotiation Projects" zunehmend von den menschlichen und sozialen Fähigkeiten der beteiligten Personen ab. Nicht das Beharren auf gegensätzlichen Positionen, sondern das geschickte Abwägen der gegenseitigen Interessen wird zunehmend zum Erfolgsfaktor im gewinnbringenden Verhandlungs- und Verkaufsprozess. Vier wesentliche Aspekte bilden die tragenden Säulen des von uns favorisierten Verhandlungskonzeptes:
Die beteiligten Verhandlungspartner und die Probleme getrennt voneinander behandeln
Die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen
Vor der entscheidenden Verhandlung mehrere, eigene Alternativen entwickeln
Das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden in logischer Abfolge an die komplexe Thematik der Verhandlungsmethode herangeführt. Die erlernten Verfahren und Methoden werden durch WorkShops aus der Berufspraxis sinnvoll ergänzt.
Inhalte
Verhandlungsgegenstand und Beziehung der Verhandlungspartner
Objektive Sachverhalte vs. subjektive Sichtweisen bzw. Wahrnehmungen
Positionen, Standpunkte und Interessen
Die Interessenmatrix
Entwicklung von Optionen als Alternative
Kreative Methoden der Problemlösung
Neutrale Beurteilungskriterien
Die profitable Verhandlungsübereinkunft und Win-Win
Vorteile
Bei konsequenter Anwendung des Konzeptes wird der gesamte Vertriebs- bzw. Verhandlungsprozess auf “Gewinnen durch Verhandeln” ausgerichtet. Die Kunden- und Partnerbindung wird durch die WinWin- Strategie nachhaltig stabilisiert, langfristig abgesichert und als logische Folge wird auch die Profitabilität in Ihrem Unternehmens gesteigert.
Teilnehmerinnen & Teilnehmer
Verkäufer im Außendienst
Key Account Manager
Vertriebsleiter
Projektleiter und Controller im Vertrieb
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst
Innerbetriebliche Gremien (Beiräte, Betriebsräte, Wirtschaftsausschüsse...)
Methode
Vortrag, Diskussion, WorkShop, interaktive Erarbeitung von Konzepten, basierend auf erfolgreich umgesetzten Praxisbeispielen – auch aus dem Teilnehmerkreis.
Dauer
Im Regelfall 2 Tage.
Alternativ als offene Veranstaltung oder im Hause des Kunden, verfügbar auch als Einzelcoaching für Führungskräfte. Termine gemäß Absprache und verbindlichem Angebot.
Honorar
Gemäß Umfang, Zielgruppe, Teilnehmerzahl und kundenspezifischer Ausrichtung.
© Reinhard F. Schlemminger / bnn / 2010
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 Das Harvard-Konzeptist eine Methode um Verhandlungen sachbezogen zu führen. Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität. Es ist ein Teil des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School. Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien beachtet werden. Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft (Win-win) zustande bringen, zweitens effizient sein und drittens das Verhältnis zwischen den Parteien nachhaltig stabilisieren und auf die Zukunft ausrichten. Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden die wesentlichen Aspekte, die in unserem Seminar vermittelt werden, konsequent anwenden.
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bnn - aus der praxis für die praxis